Geschätzte 35 Mio. Fahrzeuge werden in 10 Jahren online gekauft.

Der Automobilbetrieb unterläuft gerade einer Neudefinition: Die Stücke vom Kuchen der etablierten Märkte verschieben sich in Richtung Online-Erwerb: Bis 2025 werden bis zu 25 Millionen Newagen im Internet erworben. Eine aktuelle Umfrage ergibt, dass Kunden, abhängig von demographischen und technologischen Faktoren, immer mehr digital einkaufen.

Nahezu jeder Zweite wird sein Fahrzeug künftig online kaufen. Für den Automobilvertrieb forciert dies den Sprung ins digitale Zeitalter

Dr. Marcus Hoffmann

Partner und Automobilexperte, A.T. Kearney

Dr. Marcus Hoffmann, Partner und Automobilexperte bei A.T. Kearny behauptet, dass nahezu jeder Zweite seinen Wagen zukünftig im Internet anschaffen wird. Das zwingt die Automobilbranche ins digitale Zeitalter. Wenn das althergebrachte Modell von Produktion, Vertrieb und Service die Punkte Mobilität und Mehrwertdienst mit aufnehmen kann, kann bei gleichbleibendem Fahrzeugumsatz ein zusätzliches Potential von bis zu 100 Millionen jährlich ausgeschöpft werden.

 

Der Wandel in der Automobilbranche

Digitale Dienste werden aufgrund des oben genannten Potentials im Umsatz und wegen des sich verändernden Kaufverhaltens von Kunden auch für weitere Anbieter interessant: Andreas Form merkt an, dass sich sowohl neue als auch bereits etablierte Anbieter wie Uber, AustoScout24 oder Alibaba neben Software- und Cloudanbietern Marktanteile sichern wollen. Die KFZbranche erlebt gerade die Veränderung vom herkömmlichen Automobil-Ecosystem hin zu einem generellerem Mobilitäts-Ecosystem.

Wie der Schritt in das nächste Zeitalter für die etablierte Industrie aussehen kann, zeigt die Unternehmensberatung A.T. Kearney in ihrer neuen Studie. Anhand von Interviews mit Experten und hochrangigen Managern aus dem Automobilvertrieb entwirft diese im Hinblick auf den Genfer Autosalon ein Szenario, dass im Bericht unter „Die nächste Generation des Automobilvertriebs 2015+“ vorgestellt wird.

Neue Modelle im Vertrieb

Das bedeutet für die etablierten Hersteller, dass unbedingt der Bedarf nach Vertriebskanälen und Formaten gedeckt werden muss, über die in der Zukunft alle Produkte und Services verkauft werden können. Es ist von essentieller Wichtigkeit, eine digitale Plattform als Schnittstelle einzusetzen: „Das Auto wird nicht mehr im klassischen Autohaus sondern auf dem Smartphone gekauft“ so Form. Solche Plattformen werden Teil einer Multikanal-Lösung sein, die softwaregestützt auf Apps, klassischem Handel und Drittanbietern basiert. Kennzeichnend ist hier die Kontrolle der Schnittstelle zum Kunden, die Hoheit über den Preis und die Transparenz desselbigen. Optimalerweise wird dieses im direkten Vertrieb erreicht. Die Vertriebsmodell werden sich in Premium-, Volumen- und „Low Budget“- Segmente unterteilen lassen und im Grad der Kontrolle durchaus unterscheiden. So können Vertriebspartner mit am System beteiligt sein, Umsatz- und Anreizmodelle werden an den Größen der Kanäle ausgerichtet.

Dezidiertes Handeln

Viele Experten verlangen dezidiertes Handeln. Die Entwicklungen im Automobilvertrieb erfordern dieses. Allgemeingültige, generalistische Ansätze sind passé. Bis 2015 werden 30-40% der heutigen Händlernetze durch zeitgemäße Verkaufsformate und Direktvertrieb abgelöst. Alleine wer zusätzliches Know-How aufbaut und eigene Vertriebsmodelle weiterentwickelt, kann die kommenden Potentiale für sich nutzen und gegen außen stehende, auf den Markt drängende Wettbewerber bestehen.

BERATUNG MIT ARNE STOSCHEK VEREINBAREN

Arne Stoschek

Geschäftsführer eTribes Connect GmbH

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Über den Autor

Arne Stoschek ist Digital-Enthusiast und Geschäftsführer der eTribes Connect GmbH. Bei eTribes unterstützt er Kunden im Bereich der Online-Vermarktung und entwickelt für Sie digitale Vertriebsmodelle. Mehr Informationen über Ihn finden Sie hier

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